培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷人員談單八大禁忌！

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷人員在與家長談單時，一定要注意招生技巧和話術(shù)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該說，切記不要夸夸其談，漫無目的的聊天。今天為大家整理了八大禁忌，希望能給廣大營銷人員一個借鑒。

不要妄想與客戶爭辯?

營銷是一個復(fù)雜的心理過程。我們在與咨詢對象溝通時，是來挖掘客戶需求，解決問題的，不是來參加辯論會的，要知道與咨詢對象爭辯解決不了任何問題，只會招致咨詢對象的反感。任何爭辯都沒有結(jié)果，夫妻之間的爭辯如此，親人之間的爭辯如此，客戶之間的爭辯同樣如此，有可能你逞一時口頭之快，失去的卻是客戶的信任，甚至還有負(fù)面的影響。

首先要允許咨詢對象對專業(yè)有不同的認(rèn)識和見解，允許人家講話，發(fā)表不同的意見。如果我們刻意地去和咨詢對象發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把咨詢對象駁得啞口無言、面紅耳赤、無地自容，您是快活了、高興了，但您得到的是什么呢？只能是失去了咨詢對象、丟掉了促成其報名的機(jī)會。當(dāng)然，逼單另當(dāng)別論。

所以，我們?nèi)魏螘r候不要與咨詢對象爭辯，我們要在心里寫下兩條參考標(biāo)準(zhǔn)：“第一條，客戶永遠(yuǎn)是對的；第二條，如果他們真的犯錯了，請參照第一條?！保ó?dāng)然原則性的東西不能改變）

如：“您說的不對，你根本就不了解我們機(jī)構(gòu)，我們不是像您說的那樣。”
改：“你說的有一定道理，不過我還是想親自帶您了解一下我們的機(jī)構(gòu)，讓你有一個全面的認(rèn)知?！?/span>

無論咨詢對象說什么，無論我們心里接受不接受，都要先從口頭上肯定他們是對的，然后再發(fā)表我們的看法或改正他們的觀點。認(rèn)同客戶并不僅僅表現(xiàn)在口頭，你的眼神，你的動作都息息相關(guān)。如何從客戶的行為動作判斷成交信號這也是我們銷售專場培訓(xùn)非常重要的一個知識點。

千萬不要去質(zhì)問你的客戶?

從心理學(xué)來講，質(zhì)問一個人的理解能力，對方就會產(chǎn)生不滿。這種方式往往讓對方感覺不到起碼的尊重，逆反心理也會隨之產(chǎn)生。

所以，我們在與客戶進(jìn)行溝通時，要理解并尊重他們的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，我們的工作不是要求學(xué)生來報名，而是吸引學(xué)生來入學(xué)。始終堅信一切成交都是為了愛，我們所從事的事情是幫助他的孩子，他選擇我們是正常的，即使他不選擇我們也欣然接受。

他來報名，說明他認(rèn)可我們的專業(yè)，認(rèn)同我們的師資；他不報名，說明我們的機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)不在他的興趣點上，或許我們哪里做的還不夠好。切不可采取質(zhì)問的方式與咨詢對象溝通，客戶一時的不成交不代表長期的不合作。

如：“您為什么對我們中心有成見，我們跟那個XXX早教相比，甩他好幾條街了？”
改：“你對我們學(xué)校的建議提的非常好，我們一定會認(rèn)真考慮，力爭做到最好，你還有其它好的建議嗎？”

如：“您憑什么講招生都是騙人的？”
改：“你說的沒錯，的確有很多打著招生的旗號來騙人的，但是我們跟別人不一樣……”

千萬不要嘗試發(fā)起攻擊?

俗話說“買賣不成仁義在”，無論什么時候，我們都要保持平和的心態(tài)、寬容待人，攻擊只會帶來傷害與仇視。我們要知道，今天不入學(xué)的學(xué)生，明天也可能會入學(xué)。不要因為暫時的拒絕，就激起攻擊的欲望，那是“小攤”行為，這對招生工作是極其不利的。

如：“你說我們的學(xué)費貴，隔壁的早教中心便宜，一節(jié)課才80塊錢，你可以選擇他們的，我們真的不愁生源！”

改：“學(xué)費是教育的投資，投資高就會有高回報，投資低回報也低。家長您不能這樣對比，我們的硬件設(shè)施是最好的，我們的師資力量也是最專業(yè)的......”

這樣攻擊的話不是編出來的，而是有的招生人員確實有這樣講的，這樣的話說出來是什么后果呢？臉皮厚的人還無妨，但是遇到臉皮薄的會被無情的拒絕，而且他再也不會來你的機(jī)構(gòu)，甚至明天就去競爭對手那里報名了。所以，我們一定要避免攻擊性的語言。

不要用命令的口吻與客戶交流?

人貴有自知自明，要清楚明白我們在咨詢對象心里的地位，我們只是一個普通的老師或銷售，我們的職責(zé)相當(dāng)于咨詢對象的顧問。我們并不是咨詢對象的領(lǐng)導(dǎo)和上級，更無權(quán)對咨詢對象指手畫腳、下命令、下指示。有些沒有經(jīng)驗的銷售人員，不知道是習(xí)慣還是思想問題，經(jīng)常這樣說。

如：“明天你一定要來參加我們的主題活動，否則就沒機(jī)會了?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">改：“明天的主題活動是一個很好加強小朋友之間情感鏈接的過程，參加活動的人會很多，我希望你早點來，我先給你占個位置?！?/span>

如：“周五之前你必須來報名交錢，否則新班就開課了，你就只能等下學(xué)期了?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">改：“周五新班就要開課了，我先給你報上名，以免耽誤你上課，你可以早點來適應(yīng)一下學(xué)校環(huán)境?！?/span>

招生人員在與咨詢對象交談時，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，要采取征詢、協(xié)商、建議、請教的口氣與咨詢對象交流，切不可采取命令和批示的口吻與他們交談。

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售公司，一流的銷售人員銷售自己，怎么樣成功銷售自己，讓客戶覺得舒服，在不知不覺中把名報了這才是高級銷售人員應(yīng)該干的活。

不要試圖在客戶面前炫耀?

與咨詢對象溝通過程中在談到自己或機(jī)構(gòu)老師時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。

財富是屬于你個人的，地位是屬于你單位的，這些都是暫時的；而你的服務(wù)態(tài)度和咨詢質(zhì)量，卻是屬于你的咨詢對象的，這才是永恒的。所以，我們要盡量的保持低調(diào)。越是有地位，越是有能力的人越低調(diào)，吹噓只會讓你自己爽，客戶不爽，如何讓你和客戶都覺得爽，這是一門學(xué)問，得跟高手學(xué)習(xí)。

銷售不是夸大其詞，早教的銷售同樣如此，我剛好專業(yè)，你正好需要，僅此而已。

招生一定要講誠信，實事求是。不要為達(dá)目的而夸大其辭，也不要承諾做不到的事情，這都是不實的行為。如果學(xué)生被你的“夸大”吸引，入學(xué)之后發(fā)現(xiàn)并不像你所說的那樣好，分辨出了你所說的真與假，到那時我們很難再自圓其說了，會形成“輻射”效應(yīng)，甚至?xí)斐伞氨ā钡暮蠊?/span>

講到這里給大家分享一個小竅門，在客戶成交后可以適當(dāng)?shù)拇虼蝾A(yù)防針，以免后期遇到相同問題產(chǎn)生質(zhì)疑。

由于我們的咨詢對象在知識和見解上都不盡相同，會有各自的思想與觀點，我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他們在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

如：“一聽你就不懂早教，早教教育并不是知識到底傳授，他只是為孩子以后的人生打下堅實的基礎(chǔ)”

改：“我理解您的想法，作為父母的我們都希望孩子可以輕松快樂的成人成才，可是孩子其實就是大人的縮影，他就是一張白紙，我們給他什么，他就接收什么， 您看現(xiàn)在的孩子，沒有任何人教他玩手機(jī)，還不是很自然就學(xué)會了……”

我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握溝通的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

營銷的方式方法很多很多，成功的銷售都有相同點，失敗的銷售卻是千差萬別，萬變不離其宗，需要我們找到客戶的需求點，對癥下藥！

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