河小象如何做到15個(gè)月營(yíng)收連續(xù)超過一千萬？

『河小象』是一家專注于3-12歲少兒素質(zhì)教育，以“為孩子提供有效、有趣的普惠教育”為使命的互聯(lián)網(wǎng)公司。在17年以『寫字』產(chǎn)品切入市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)練字主要是采用線下教學(xué)的方式進(jìn)行，河小象通過圖像識(shí)別、語音評(píng)測(cè)、智能匹配等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，與著名書法家龔金夫合作推出明星產(chǎn)品『河小象寫字課』，逐漸被大眾所熟知。

在運(yùn)營(yíng)模式上，與其他教育機(jī)構(gòu)不同，河小象采用的更加類似知識(shí)付費(fèi)模式，即有多款SKU，并通過打造某個(gè)或多個(gè)爆款進(jìn)行流量獲取，寫字課就是河小象的一個(gè)爆款。在這一模式下，短短兩年內(nèi)，其將用戶量做到300W，覆蓋270個(gè)地區(qū)，月流水2000 - 4000W。

河小象具體是怎么做的呢？通過對(duì)其分析拆解，總結(jié)出河小象跑馬圈地的四招。

1.?聯(lián)合品類專家，進(jìn)行課程開發(fā)

2.?下沉營(yíng)銷，策劃寫字大賽

3.?投放加持，擴(kuò)品類搶占用戶

4.?微信裂變，放大流量效應(yīng)

從策略上來看，1、2和3更多的是打開外部渠道的流量，而第4點(diǎn)承擔(dān)的是一個(gè)流量集中運(yùn)營(yíng)和放大的作用。

聯(lián)合品類專家，進(jìn)行課程開發(fā)

在公司成立5個(gè)月之后，河小象就聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名書法家 - 龔金夫?yàn)榻虒W(xué)顧問，作為浙江省硬筆書法家協(xié)會(huì)理事，與一些書法名家阿蒙、李文采等一起學(xué)習(xí)工作，形成了一定社會(huì)影響力。同時(shí)他也創(chuàng)辦了淺石書法實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行書法教學(xué)，他的加入至少帶來了三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：

自帶資源：作為多個(gè)寫字類比賽的特約評(píng)委，其能夠?yàn)楹有∠筮M(jìn)行相關(guān)資源的打通，這也是其進(jìn)行書法比賽下沉營(yíng)銷的一個(gè)前提。

豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)為課程打造提供基礎(chǔ)：河小象創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)為阿里技術(shù)出身，對(duì)識(shí)別、AI等技術(shù)有較大的認(rèn)知。但在課程及教學(xué)領(lǐng)域，并無很大優(yōu)勢(shì)，龔金夫的加入對(duì)其補(bǔ)充作用。

書法家的身份有權(quán)威感：由于家長(zhǎng)比較難以通過教學(xué)過程去區(qū)分培訓(xùn)類產(chǎn)品的好壞，同時(shí)也難以衡量實(shí)質(zhì)的教學(xué)效果。專家身份的背書，更有利于建立信任感，感覺效果的保證會(huì)較好。

下沉營(yíng)銷，策劃寫字大賽

很多將線下需求進(jìn)行線上化的教育公司，可能都會(huì)采用舉辦線下比賽的方式進(jìn)行曝光和用戶獲取。主要是因?yàn)檫@種面對(duì)面的方式有利于削弱對(duì)線上的不信任感，同時(shí)線下營(yíng)銷能更加精準(zhǔn)接觸到下沉市場(chǎng)人群。因該比賽的主辦方為新浪浙江教育，河小象為承辦方。故在前期宣傳階段，除了河小象在自己用戶池中，如小學(xué)生書法測(cè)評(píng)中心等產(chǎn)品中進(jìn)行活動(dòng)曝光外，浙江教育相關(guān)公眾號(hào)以及新浪號(hào)中均有宣傳。同時(shí)應(yīng)該有相關(guān)的校園線下推廣，為活動(dòng)的曝光和擴(kuò)大影響面打下了一定基礎(chǔ)。

在整個(gè)賽事過程中，主要分為前期免費(fèi)參賽輔導(dǎo)——預(yù)賽階段（上傳參賽作品并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)人氣選手票選）——決賽階段（決賽采用現(xiàn)場(chǎng)比拼，讓家長(zhǎng)能夠更加直接的了解河小象品牌及其產(chǎn)品，進(jìn)一步拉近了距離）。

投放加持，擴(kuò)品類搶占用戶

在寫字課獲得一定的市場(chǎng)驗(yàn)證之后，河小象也開始了大量的投放進(jìn)行用戶獲取。在投放渠道上，其以微信和微博為主。

選擇這兩個(gè)平臺(tái)可能的原因是：

（1）因?yàn)楹有∠竺鎸?duì)的是下沉市場(chǎng)，微信已經(jīng)涵蓋了這一目標(biāo)用戶，而微博也有下沉的趨勢(shì)

（2）具有一定的社交屬性，寫字這種比較容易曬成果的教學(xué)，能得到一定傳播。

微信投放

在微信投放上，主要是選擇類似目標(biāo)人群的公眾號(hào)進(jìn)行低價(jià)課或者免費(fèi)課的投放。下面將從號(hào)的選擇、投放品類以及轉(zhuǎn)化路徑進(jìn)行分析。

微博投放

在微博端的投放，主要是通過投放“河小象寫字課堂”相關(guān)的微博內(nèi)容，從而引導(dǎo)用戶關(guān)注微博號(hào)或直接引導(dǎo)到付費(fèi)購(gòu)買頁(yè)面。

微信裂變，放大流量效應(yīng)

最后一點(diǎn)是在微信場(chǎng)景下的裂變。微信群是河小象提供服務(wù)和轉(zhuǎn)化的核心場(chǎng)景，也是其進(jìn)行流量放大的一個(gè)杠桿。

微信生態(tài)對(duì)流量集中運(yùn)營(yíng)并放大，從圖中我們可以看出，河小象將其從各個(gè)渠道中獲取到的流量引導(dǎo)到微信生態(tài)。然后通過公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、小程序等媒介進(jìn)行服務(wù)。如此一來，用戶就會(huì)接觸到小程序、公眾號(hào)和群中推送的裂變活動(dòng)，進(jìn)行流量的放大。

在預(yù)估1700億的素質(zhì)教育市場(chǎng)，很多巨頭都有相應(yīng)的產(chǎn)品布局。河小象17年創(chuàng)立，短短兩年內(nèi)在這一賽道中占據(jù)了較好的優(yōu)勢(shì)，也實(shí)屬不易。通過對(duì)河小象的體驗(yàn)分析，給教育初創(chuàng)公司的幾點(diǎn)啟示是：

好的選品 + 資本加持：河小象的異軍突起，跟其選擇的切入點(diǎn)有很大關(guān)系的。寫字是一個(gè)小而剛性的需求，同時(shí)巨頭公司較少會(huì)以小需求切入，所以給河小象喘息的空間。同時(shí)也快速獲得了資本的加持，在兩年內(nèi)連續(xù)融資，為在前期打下了比較好的基礎(chǔ)。

矩陣式的流量布局：如果是市場(chǎng)的早期，在有資本加持的前提下。采用快速、相對(duì)粗放式的布局多渠道、多產(chǎn)品的方式也是一種有效的策略，從而幫助產(chǎn)品獲得更多的曝光以及流量。河小象就是通過聯(lián)合專家、下沉營(yíng)銷、加大投放等方式進(jìn)行多產(chǎn)品、多渠道的布局快速獲取流量。

微信集中運(yùn)營(yíng)和流量放大：在鋪設(shè)多個(gè)入口流量后，應(yīng)該進(jìn)行集中運(yùn)營(yíng)，同時(shí)考慮利用社交場(chǎng)景進(jìn)行流量放大。河小象就是將入口的流量都導(dǎo)入到微信體驗(yàn)群中，然后由群、公眾號(hào)、小程序等微信生態(tài)的產(chǎn)品進(jìn)行裂變，擴(kuò)大流量的杠桿作用。

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