這樣做微信運營，機構(gòu)續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹業(yè)績提升200%

微信作為天然適配教育行業(yè)的營銷推廣工具，具備高分享性、廣泛性和實時性等特性，然而毫不夸張的說，經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)驗證，絕大多數(shù)的教育機構(gòu)的微信營銷做得非常的糟糕，具體的表現(xiàn)如下：

·公眾號訪問量基本由員工和競爭對手貢獻

·朋友圈鮮有人跡，廣告一發(fā)還挨屏蔽

·微信群無人交流，一交流就是負面內(nèi)容

·每天很努力地在朋友圈發(fā)廣告，收益甚微

·被封號，規(guī)則沒玩轉(zhuǎn)，一夜回到解放前

把這五個問題綜合在一起，能夠總結(jié)出失敗的微信營銷具有四大特征。

第一，粉絲太少；第二，粉絲來了留不??；第三，有粉絲無成交；第四，微信被封號。那與之對應(yīng)的成功的微信的營銷具備四大技能也就很顯然了，那就是：

吸得來

留得住

賣得掉

號不丟

相信校長們最關(guān)心的就是招生，也就是吸得來這件事。但心急吃不了熱豆腐，微信營銷的基本功是留得住。不管新顧客也好，老顧客也好，如果基本功不扎實，你的微信留不住客戶，引流做的越好，錢虧的就越多。微信營銷一定要從留得住入手，對自身的微信運營體系來個從頭到腳的打磨。

本次校長邦邀請到了這樣學(xué)的創(chuàng)始人夏慶老師，此人14年用2萬塊拉了4個人起家，2015年實現(xiàn)了1472萬的營收，16年1.5億、17年兩個億…沒校區(qū)、沒官網(wǎng)、也沒有平臺，只有300萬的家長的個人微信好友。這次就由他為大家專門講“留得住”：從朋友圈和微信群兩個角度出發(fā)，把“溫度”做起來，微信從此留得住人，實現(xiàn)“有流量就有轉(zhuǎn)化”。

2022年，疫情回卷、政策加壓，教培行業(yè)的發(fā)展徹底進入存量時代，把握住微信這個本來就屬于你的流量池，是當下活下去并且活得好的關(guān)鍵。

您看到那些整天在微信朋友圈發(fā)廣告的人討厭嗎？你喜歡看廣告嗎？刷到朋友圈的牛皮癬廣告你會去贊嗎？很顯然，絕大部分人都不愿意去看廣告，更不愿意去贊一則廣告。古語有云，己所不欲，勿施于人，連自己都看了發(fā)愁的廣告就別丟進朋友圈騷擾朋友啦。大家本來對你的印象還不錯，看了廣告就會想，我是拉黑呢還是屏蔽呢？

沒有人天生是廣告精。但是除了貼硬廣，大家目前在微信營銷的知識儲備貌似并不能支撐起自己線上推廣方面的需求。

首先需要認真思考這兩個問題，別人想看什么、我們想讓別人看到什么。那什么樣的朋友圈討人喜歡呢？七個形容詞總結(jié)一下，活的、有溫度的、有趣的、有料的、主觀的、有福利的、去商業(yè)化的。成功的朋友圈建構(gòu)，給微信好友的感受是：這個人很權(quán)威，但又平易近人；這個人發(fā)的內(nèi)容非常有價值，日積月累，哪怕風(fēng)里云里看他的朋友圈都是一種享受。先說第1點，活的。關(guān)于活的內(nèi)容其實很容易理解，顧名思義，這個微信號的所有者是一個活生生的人，他有血有肉、有性格、有顏有才…這就需要朋友圈中要時常有生活相關(guān)內(nèi)容、時不時發(fā)表自己的認知和見解等等。

第2點，有溫度。最直接的體現(xiàn)就是“我懂你”。了解我們的受眾都有哪些痛點，有哪些需求和夢想。具體在平時的表現(xiàn)就是：我同情你、我挺你、我愿意去幫助你，溫度通過朋友圈的內(nèi)容可以體現(xiàn)出來。另外好友之間的互贊、互評甚至私聊，溫度的點點滴滴都是在字里行間中慢慢地體現(xiàn)出來的。

第3點，有趣的。通常而言，擁有一顆有趣靈魂的人在人際交往中更容易獲得朋友的好感。俗話說得好，一輩子太長，要和有趣的人在一起，好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一。做個有趣的人最直接的好處就是可以迅速拉近你和好友之間的距離。而微信呢，是一個把自己塑造的更有趣的神器，哪怕在平時你是一個沉默寡言甚至有些不善言辭的人。多在自己的朋友圈中發(fā)布段子類的，苦中作樂的、自嘲的、搞怪的、熊孩子的、小動物的等等。這些都是經(jīng)過實測得出的高點贊的有趣的內(nèi)容類型。

第4點，有料的。夏老師是這么定義有料這個概念的：你的好友僅通過閱讀你發(fā)布的內(nèi)容，就能在當下判定你是一個腦袋里面有思想，肚子里面有干貨的大才子。這里注意你發(fā)的內(nèi)容，粗放式的抄襲往往讓內(nèi)容都比較硬，與你過往的表達習(xí)慣不符、調(diào)性不匹配，一定會有明顯的違和感，個人IP就很難做出來。那如何讓朋友圈有料呢？除了你本來就是有見解高認知的人，那么請做一個合格的內(nèi)容的搬運工。教大家一個實用的方法，尋找名人，尋找大號。例如在今日頭條上，你可以輕易地找到一些來自大v發(fā)布的內(nèi)容，乍一聽非常高大上，然后迅速借鑒，這樣遠比我們自己原創(chuàng)要快得多。

第5點，有福利的。一提到福利，大家腦海中立刻能夠出現(xiàn)的是滿減、買贈之類的電商促銷活動，實則不然，不是只有花錢的才被稱之為福利，只要和主營業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容都能用福利的由頭來包裝。我們經(jīng)常遇到做教育培訓(xùn)的機構(gòu)在路邊分發(fā)擁有自己品牌LOGO的氣球。從品宣的角度上來說，你在做長遠的品牌印象植入，這無可厚非。但從福利的角度上來看，這些氣球顯然不是最合適的福利。

我們評價福利好壞與否，就是站在受眾的維度去思考。這份禮品首先能對目標群體的現(xiàn)階段起到一定的幫助作用，更重要的是這個福利可以順勢完成一次市場教育行為。做營銷就是做教育，教育你的顧客，接受你的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣給出的福利能夠啟發(fā)顧客的思考，做出有利于機構(gòu)的選擇。舉個例子，一所做記憶力培訓(xùn)的機構(gòu)，如果是簡單的鼓吹我們記憶力課程好、優(yōu)惠、大減價、快來報名，家長只會反感。這時如果與家長做觀念植入：記憶力是學(xué)習(xí)能力的一部分，而記憶方法呢，又是眾多學(xué)習(xí)方法當中非常重要的組成部分，之后給家長們準備是一張關(guān)于學(xué)習(xí)方法的思維導(dǎo)圖作為福利。通常這張導(dǎo)圖家長都愿意收藏，甚至愿意把這張導(dǎo)圖在自己的朋友圈進行分享發(fā)布。這張導(dǎo)圖底部就夠可以植入機構(gòu)的聯(lián)系方式。這樣的福利，成本很低，但很容易得到了家長的認同并達到了轉(zhuǎn)介紹效果。

第6點，去商業(yè)化?！叭ド虡I(yè)化？還怎么做生意？”這里說的去商業(yè)化，不是放棄營銷，而是讓營銷變得讓受眾更容易接受。手段溫和、療效甚佳。具體操作很簡單，將推銷變?yōu)橥扑]。

相信目前至少一大半校長的個人朋友圈依舊是“赤裸裸的派發(fā)廣告”模式。那股推銷的味兒，隔著幾個朋友圈都能聞到。這部分校長的邏輯，就是“賣課三板斧”：我有某課+這課特別好+限時優(yōu)惠手慢無。請您仔細回味一下你發(fā)的朋友圈兒是不是也這個味兒。這種做法呢，叫做推銷。

而推薦的邏輯是首先為家長考慮，幫助家長了解自身存在的問題?！疤貏e巧，您反饋的這個問題咱們的機構(gòu)剛好可以幫到你，我們推薦報的這門課，是因為覺得他特別適合你的孩子，能夠幫助到你?！敝劣谕扑]的理由，各位校長可以腦洞大開，根據(jù)機構(gòu)的實際業(yè)務(wù)情況去操作。這種做法呢叫做推薦。

推薦和推銷最大的不同之處在于：推薦是用戶思維，推銷是產(chǎn)品思維。

幾條關(guān)于內(nèi)容標準確定下來之后。要用一張表做內(nèi)容和排期的規(guī)劃，如下所示。關(guān)于每類內(nèi)容條數(shù)，要預(yù)先設(shè)計好，比例要科學(xué)。平日里商業(yè)的內(nèi)容不要太多，但是到了成交高峰期的時候，例如寒暑假，商業(yè)內(nèi)容的投放可以選擇性地加大力度。另外，創(chuàng)作這些內(nèi)容的負責(zé)人需要明確，只要是任務(wù)，必須責(zé)任到人，以針對性復(fù)盤調(diào)整優(yōu)化。

“留的住”的一大場景在朋友圈，另一大場景就在群聊。

你的微信群是不是搞成這樣了？

沒人說話：走著走著就涼了，群里就搶紅包的時候好像還有活人

亂說話：大家聊著聊著就亂套了，廣告小程序滿天飛

出現(xiàn)挑戰(zhàn)者：有些人滿腹抱怨，口吐芬芳。群里的人紛紛響應(yīng)

無間道：混進了同行，暗地里把客戶資源轉(zhuǎn)為己有

小群不治，何以治天下。夏慶老師這里分享了5招，專治微信群的這四大頑疾。

一、正確看待微信群對于機構(gòu)的微信營銷中起到的作用

與個人微信私聊進行對比，不論從聊天框的打開率、消息完讀率，還是點對點互動的效果來說，微信群的效果和作用是遠遠不足的。另外，社群營銷這個概念這兩年比較火，很多校長直接把微信群看成了是社群營銷，這樣的認知是錯誤的。微信群只是我們開展社群營銷的載體之一，微信群絕不是微信營銷的主戰(zhàn)場，微信營銷的主戰(zhàn)場一定是個人微信號，微信群只是微信營銷的環(huán)節(jié)之一罷了。

當然微信群也有它的優(yōu)勢，它適合用在兩個地方。第一，不熟悉的人破冰的地方，第二，熟人深度交流的地方。溫馨提示，對于未成交的顧客，能直接加個人微信就不要建群，畢竟個人微信的效果要比群好的多。另外，如果在引流的時候效果太好了，也就是說想加你個人微信好友的人很多，我們可以把微信群當做引流過度的第一站，先引導(dǎo)好友進群，再逐步加為個人好友。原則是要快要盡可能的縮短這個環(huán)節(jié)的時間周期。

總之，對于微信群的期望一定不要過高，不要去神話微信群的作用。我們對于微信群運營最低的要求達到以下3點就可以：第一，沒人退群；第二，接受群內(nèi)無人說話；第三，需要時隨時可以被激活。

二、提前精心布局

所謂的布局就是早在建群之前就做好充分的準備，這個準備包含了以下幾點：

第一點：大IP。這里主要指的是在教育圈內(nèi)具有一定影響力的名人，顧客既然追隨他而來，或多或少都會給他幾分薄面。你可能說我這里沒有大IP，怎么辦？一個字兒，造。注意是塑造而不是編造。（如何塑造IP夏老師在自己的線上課程中專門有講，文末有試聽鏈接，此處暫且不表）。

第二點，死忠粉。這里說的死忠粉并不是簡單的追星族，這里包含了幾種人，其中包含盲目崇拜型、德高望重型、無厘頭型、土豪型、溫暖型這五種類型的人。關(guān)于這五類粉絲的運營策略，我們會在第五招中進行分享，這里呢，就不1，1解釋了。

第三點，素材，素材包含了群服務(wù)聲明，還有咱們的大IP與粉絲之間在過去曾經(jīng)發(fā)生的故事。關(guān)于群服務(wù)聲明，夏老師特別強調(diào)對外措辭要用服務(wù)這兩個字兒，因為服務(wù)會讓大家覺得溫暖。關(guān)于故事主要是指往期美好的、難忘的、值得回味的時光，這其中包含了配套的圖片和小視頻。

第四點，紅包群運營。這是一定會產(chǎn)生成本的。只要有合理的成本預(yù)算，你不用去絞盡腦汁的思考預(yù)算的合理范疇內(nèi)采購哪些物料比較合適。記住了，紅包永遠是最有效的敲門磚，沒有人會跟錢過不去。

第五點，小蜜蜂。小蜜蜂就是服務(wù)大家的志愿者。小蜜蜂從不提出帶有強烈個人色彩的觀點，唯一的特點就是人畜無害，并且長期為大家提供溫暖備至的服務(wù)。只有這五點都確認并且準備完畢之后才能算是一次比較完整的布局。

三、文明拉群

首先，要主題明確，你建群的目的是什么，他入群的理由是什么？這些都是客戶需要知道并且接受的，無腦拉新進群不僅有損品牌，也沒有任何意義，因為即使對方勉強接受，也一定會把群屏蔽的。

其次，要速戰(zhàn)速決。有的校長一個群建了好幾天還一直停留在拉新階段，遲遲沒有進入正題。第一批群成員會覺得無聊，把群屏蔽后面進來的也是漸漸的開始一臉莫名的傻呆在群里。以上兩條形成了群成員的第一印象，而對方的第一印象就可以直接決定他是屏蔽還是退群。

再者，切勿濫發(fā)廣告。因為頻繁的粗放式的營銷行為等于殺粉。

最后，切勿頻繁地發(fā)群規(guī)。這個錯誤大家最常犯，一邊兒拉人一邊兒發(fā)群規(guī)，群里進來了幾個人，發(fā)一次又進來了幾個人再發(fā)一次群規(guī)。進來早的人呢會覺得惡心，提前退群進來晚的人就會自動沉淀到底部。整個群就進入了游泳池般的死循環(huán)，一頭放水，另外一頭進水。正確的做法是在群里頻發(fā)干貨，紅包答謝。再次溫馨提醒大家一次，請把所有警告型的冰冷的群規(guī)通通改為充滿溫暖的和人為關(guān)懷的溫馨提醒。

四、有溫度的群規(guī)

拉人的限制必須符合裂變與營銷目的的雙重屬性。什么是裂變？預(yù)入本群必先傳播，通常的做法是要求其轉(zhuǎn)發(fā)某條內(nèi)容至朋友圈，什么是營銷目的。至少群成員要知道你是賣什么的，并且了解到怎么做能夠獲得相應(yīng)的福利。

發(fā)言限制群規(guī)不要發(fā)得太長。夏慶老師曾經(jīng)看到過許多校長朋友的課程，營銷群里的群規(guī)內(nèi)容簡直可以與律師的樣板合同媲美。滴水不漏，條款明確，其實這樣做的意義不大，沒有人會一進群就把長篇大論通讀一遍。發(fā)了這樣的群規(guī)，不僅沒有任何的效果，還會拉遠你與群成員之間的距離，最終導(dǎo)致他們屏蔽和退群，并且責(zé)任在你。這都是你逼的。我們要做的是減法，簡單的通過溫馨提醒，把拉人限制和發(fā)言限制用最少的字數(shù)說清楚就足夠了。

五、巧借人性破冰 

破冰是一個群成敗與否的關(guān)鍵。在第二招，夏老師就已經(jīng)給大家分享過如何精心布局，這些就是為了破冰服務(wù)做準備的。這些內(nèi)容在破冰的環(huán)節(jié)將發(fā)揮巨大的作用，其中最關(guān)鍵的一點就是通過七星人格畫像，充分調(diào)動群內(nèi)的活躍度，例如死忠粉。

死忠粉對新人的影響最大，因為人一旦到了一個陌生的環(huán)境，通常都是帶著一定的謹慎和懷疑態(tài)度的。而死忠粉恰好能夠起到榜樣帶頭作用，成為群內(nèi)氣氛的基石和群成員凝聚力的催化劑。盲目崇拜型，這類型的群成員具有很強的同化作用。與死忠粉不同的是，他們常常對群發(fā)布的那種會有無腦鼓吹的習(xí)慣，這有利于帶動大家對大IP的尊重和認可。你也可以理解成為純天然的托兒。

綜上所述，一時破冰不難，長久活躍才是真功夫。夏老師認為，在整個群運營的過程中，最重要的還是我反復(fù)強調(diào)的趁熱打鐵，盡快將群里的好友轉(zhuǎn)化為大IP名下的個人粉絲。

方法不對努力白費，工具不會流量浪費。本文梳理了夏慶老師在朋友圈和微信群兩個板塊對“留得住”的理解與認知。

為了幫助2022年的教培機構(gòu)把握住校區(qū)珍貴的現(xiàn)存流量，更好地實現(xiàn)微信營銷的“吸得來”“留得住”“賣得掉”“號不丟”，校長邦與教培行業(yè)私域營銷領(lǐng)軍派人物夏慶老師合作打造了《靠譜哥2億微信營銷營收實戰(zhàn)全揭秘》這門精品在線課程。在這里：一切基于人性，基于人性的一切，讓校區(qū)落地真正的“用戶思維”，讓校區(qū)每一個微信營銷動作都“不招而招、招招致命”。

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