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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話邀約這樣打，到訪率提升90%！

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說起電話邀約，很多校長會說，沒有什么效果。為什么？老師們都不愿意打陌生電話，他們對這類電話很排斥，甚至很恐懼，問其原因，老師們說一直被家長拒絕，內(nèi)心很恐慌，沒有信心繼續(xù)打。于是，電話邀約無效論變成甩鍋的理由之一。

電話邀約真的無效？可是行業(yè)內(nèi)很多教育機(jī)構(gòu)大部分業(yè)績都是來自于電話邀約，我之前就職的某機(jī)構(gòu)邀約到訪簽單比例占總業(yè)績的80%，看著這樣的數(shù)字，你還會覺得電話邀約無效？

那怎么打邀約電話，才比較有用呢？我覺得可以從這幾個方面考慮：



01


做好客戶分類，針對性邀約

機(jī)構(gòu)獲客的方式各有不同，但是都需要花費(fèi)一定的成本，如果課程顧問不做客戶分類，貿(mào)然對客戶進(jìn)行邀約，很容易被拒絕，造成資源浪費(fèi)。
想要提高家長邀約成功的幾率，不僅需要準(zhǔn)備充足的邀約話術(shù)，還需要選擇分類家長用戶進(jìn)行針對性邀約。如果對五六年級的孩子家長進(jìn)行藝術(shù)課程邀約體驗(yàn)，很多人是不會買賬的，畢竟升到高年級，課業(yè)壓力很大，根本沒有時間去參與這些藝術(shù)培訓(xùn)。
搞定家長分類，首先得明確不同年齡段的孩子具體有著什么樣的培訓(xùn)需求：

  • 1、0-3歲：主要是早教機(jī)構(gòu)邀約的對象，這個年齡段的孩子家長對孩子是充滿各種期待的，沒有具體的學(xué)習(xí)要求，孩子快樂就可以，對機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)也沒有清晰概念。機(jī)構(gòu)可以從身體協(xié)調(diào)、腦力開發(fā)、感知體驗(yàn)等這些主題出發(fā)，強(qiáng)調(diào)對孩子潛能的挖掘。
  • 2、4-8歲：孩子在這個階段會完成幼兒園到小學(xué)的銜接，家長開始有明確的學(xué)習(xí)方面的需求。但是這個階段不是所有家長都強(qiáng)調(diào)成績方面，更多的是學(xué)習(xí)習(xí)慣養(yǎng)成和學(xué)習(xí)興趣等等。機(jī)構(gòu)在設(shè)定主題時，可以考慮學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)、孩子自我表達(dá)能力幾個方面，尤其是效果外化的邀約課程和糾正孩子不良習(xí)慣的講座會更受歡迎。
  • 3、9-12歲：這個階段的孩子知識學(xué)習(xí)及考試難度都會增加，家長會比較關(guān)注學(xué)習(xí)成績和學(xué)習(xí)方法，對具體知識板塊、小升初等政策解讀有明確需求。此外，也會有一些家庭教育方面的問題，如親子溝通等。
  • 4、13-18歲：面臨中高考壓力，升學(xué)提分的需求比較強(qiáng)烈，家長的決策反而會比較弱，但試錯的成本高。針對這類家長，可以用贈送考試資料、專題知識講座等作為邀約理由。



02


做好話術(shù)準(zhǔn)備，突出活動價值

相信很多課程老師打電話過程是這樣的，自報家門、陳述活動、邀請上門。一般都是這樣的：“您好，請問是某某媽媽嗎？我是某機(jī)構(gòu)的C老師，我們正在辦一個英語體驗(yàn)活動，對您孩子很有幫助，您要過來參加嗎？”
這樣的話術(shù)一般都會被拒絕，從家長的角度來說，一般聽到這種某機(jī)構(gòu)的營銷電話，自動會判定為推銷電話，熱情不會很高，第二是這個英語體驗(yàn)活動的意義和指向性并不明顯，簡單來說，沒有擊中家長的痛點(diǎn)，沒有滿足他的實(shí)際需求。第三，同質(zhì)化競爭太嚴(yán)重，家長每天可能會接到很多類似的電話，他并沒有從你機(jī)構(gòu)的活動中找到優(yōu)于其他機(jī)構(gòu)的價值。
怎么組織話術(shù)呢？可以從四個層次做準(zhǔn)備。

1、開場時候不要直接給家長一種強(qiáng)勢營銷的感覺，客套寒暄詢問孩子的學(xué)習(xí)情況；

2、根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況，擊中家長的需求痛點(diǎn)，讓家長覺得這個活動比較適合自己目前的需求；

3、活動包裝突出價值，比如說能夠快速幫助孩子改掉壞習(xí)慣、提高成績等；

4、適當(dāng)時候，強(qiáng)調(diào)一下活動特有的優(yōu)勢，比如業(yè)界優(yōu)秀導(dǎo)師到場等等。


03


做好信息登記，以便后期跟進(jìn)

不同的老師有不同的邀約風(fēng)格，對家長對活動的理解和包裝描述各不相同，有的偏向于家庭和教育、有的注重學(xué)科類分析，陌生溝通只是咨詢成交環(huán)節(jié)中的第一步，想要完成簽單，必須保證邀約上門的成功率，這樣才有課程顧問現(xiàn)場促單的可能。
當(dāng)然，大多數(shù)時候我們并不是一次邀約就可以達(dá)到成功上門，每次邀約最好是做好相關(guān)信息登記，為下次跟進(jìn)和后期轉(zhuǎn)化提供依據(jù)。
信息登記表的內(nèi)容一般包括，家長及學(xué)生姓名、電話、學(xué)校、年級、學(xué)科成績、上門方式等等。


4


提前準(zhǔn)備應(yīng)答可預(yù)見性問題

相信很多咨詢師與家長電話溝通時候，會被問到很多類似于：你怎么知道我的電話的？你們機(jī)構(gòu)收費(fèi)很貴，效果怎么樣等等問題，這個不難理解，我們在接到陌生電話時候也會有類似的問題。
遇到這樣的問題我們怎么應(yīng)對呢？提前準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，掌握咨詢主動權(quán)。比如家長問到聯(lián)系方式類問題，我們可以從他的反應(yīng)判斷是否對活動邀約感興趣，如果是有意參加活動，我們可以說是某某介紹的、線下活動收集到的、調(diào)研收集的等等，如果是對活動明顯不感興趣的，就不用解釋過多，記錄下信息，以后再聯(lián)系。
電話邀約本來是一個場景感不強(qiáng)的溝通過程，一定要掌握主動權(quán)，不能被他們牽著鼻子走，回答完一個問題要迅速轉(zhuǎn)移到另外的問題上，根據(jù)家長的反應(yīng)轉(zhuǎn)變自己的話術(shù)，語氣自信，立場堅定，時刻向家長透露出機(jī)構(gòu)能夠幫助他們解決問題的信號，這樣給家長留下比較好的印象，提高上門成功率。
相信做好這幾個方面，能夠?qū)Ω魑恍ｉL做好邀約提供一些幫助。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話邀約這樣打，到訪率提升90%！ 第1張


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