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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)用關(guān)單技巧，能讓你機(jī)構(gòu)的簽單率提升90%！

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關(guān)單是所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)非常關(guān)心的環(huán)節(jié)。咨詢(xún)過(guò)程中，不是你被客戶(hù)引導(dǎo)，就是客戶(hù)被你引導(dǎo)。頂尖的咨詢(xún)師在引導(dǎo)客戶(hù)時(shí)，心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。

引導(dǎo)不僅僅是會(huì)說(shuō)、會(huì)提問(wèn)那么簡(jiǎn)單，還有很多技巧需要注意。那么究竟如何做，才能在最短時(shí)間內(nèi)完成關(guān)單，提升咨詢(xún)效率呢？

 1 、欲擒故縱法
我們常常有個(gè)苦惱，學(xué)生調(diào)皮，該不該管？該怎樣管？這度把握的不好，您將失去大把客戶(hù)，把握的好，您將有更多的大客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)？這個(gè)問(wèn)題跟轉(zhuǎn)介紹有關(guān)嗎？
方法：
先簡(jiǎn)述學(xué)?？量痰恼猩鷹l件，再考核學(xué)生是否符合招生條件。
自律：課后作業(yè)，鞏固所學(xué)；獨(dú)立自習(xí)，自我管理；
自信：名師指路，信心滿(mǎn)滿(mǎn)；目標(biāo)明確，勇往直前；
誠(chéng)信：按時(shí)上課，誠(chéng)實(shí)守信；能做就寫(xiě)，不會(huì)不蒙。
 2 、假定成交法
有的家長(zhǎng)老是猶豫不決，既不繳費(fèi)也沒(méi)有離開(kāi)的的意思，其實(shí)他在猶豫，或者我們的咨詢(xún)某個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)處理好，還有顧慮，在這個(gè)時(shí)候幫他下個(gè)決定，他是容易接受的。
話(huà)術(shù)：
您看大哥，我們今天還是聊的挺愉快的，孩子的情況我也了解了，就按照VIP會(huì)員方案，我馬上安排老師做好準(zhǔn)備，您現(xiàn)在到前臺(tái)辦理入學(xué)手續(xù)？此時(shí)可叫一個(gè)同事幫忙辦理入學(xué)手續(xù)？
1、幫助客戶(hù)挑選-----二選一，成就家長(zhǎng)選擇的快感
一些客戶(hù)即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在老師的選擇、輔導(dǎo)的科目、輔導(dǎo)的期限、交費(fèi)的方式等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，咨詢(xún)師要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶(hù)的疑慮，直接為家長(zhǎng)確立兩種輔導(dǎo)方案由家長(zhǎng)選擇。
如：客戶(hù)已經(jīng)有家教了，則幫助客戶(hù)分析選擇較好的輔導(dǎo)模式，并設(shè)身處地為客戶(hù)著想，力求省錢(qián)高效，一旦老師和科目定了，簽單的時(shí)候也就到了，并且做出兩種方案，讓家長(zhǎng)有選擇的快感。
2、幫助客戶(hù)挑選負(fù)責(zé)人----讓選擇快感引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入設(shè)定套路中
面對(duì)夫妻二人同時(shí)咨詢(xún)時(shí)候，不太建議分開(kāi)咨詢(xún)，分開(kāi)后很難統(tǒng)一思想，導(dǎo)致最后訂單的時(shí)候決策困難，但凡事遇到這種情況，兩家長(zhǎng)都不表態(tài)，都表現(xiàn)出猶豫不決，此時(shí)在兩都沒(méi)有防備的時(shí)候，突然拋出一句，這事兒您倆誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？稍作停頓，自然有位沖動(dòng)的男人表態(tài)。
 3 、生命體驗(yàn)法
有的家長(zhǎng)本身是認(rèn)可輔導(dǎo)的，可就是舍不得花錢(qián)，或者就想爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠而磨磨唧唧很難下定決心。
話(huà)術(shù)引導(dǎo)：（復(fù)讀生案例轉(zhuǎn)述）
當(dāng)有一天您去上班，同事很高興的告訴您，喂，哥們、姐姐，8月8日，到某某飯店，我請(qǐng)您吃頓飯，因?yàn)槲覀兗液⒆舆€算真爭(zhēng)氣，考上清華啦，嘿嘿，到時(shí)候一定來(lái)?。?/span>
可是您的孩子卻榜上無(wú)名啊，請(qǐng)問(wèn)您在當(dāng)時(shí)的心里怎么想？
以講別人故事的方式無(wú)形中給家長(zhǎng)造成緊迫感，適用于成績(jī)比較差的學(xué)生，因此這種方法一定要選準(zhǔn)對(duì)象，且說(shuō)話(huà)時(shí)注意方式方法。
 4 、經(jīng)濟(jì)算賬法
孩子復(fù)讀一年，就勢(shì)必晚一年參加工作，就少掙一年的錢(qián)，同時(shí)還要花一年的輔導(dǎo)費(fèi)和生活費(fèi)，很多培訓(xùn)學(xué)校收的復(fù)讀學(xué)生，一年也怎么也要七八萬(wàn)左右，里外損失的就是十幾萬(wàn)。
現(xiàn)在花點(diǎn)錢(qián)，考個(gè)大學(xué)省下來(lái)的還不只是錢(qián)，請(qǐng)您慎重考慮。
 5 、扣留“人質(zhì)”法
有的客戶(hù)，常常以沒(méi)有帶銀行卡，又不能微信支付，要回家，我們?nèi)绾文芰粝录议L(zhǎng)呢？
方法一：座位安排時(shí)，您要坐在門(mén)口的位置，家長(zhǎng)要輕易離開(kāi)都不方便，只要不輕易放棄，家長(zhǎng)本身就不好意思離開(kāi)。
方法二：讓家長(zhǎng)回家取銀行卡，孩子扣下考試。
話(huà)術(shù)：
家長(zhǎng)，您看這樣吧，咱今天也聊得不錯(cuò)，您也認(rèn)可我們，您家距離這兒也不遠(yuǎn)，您馬上回家拿卡去，我先給孩子做學(xué)科測(cè)試，找出學(xué)習(xí)方法上的問(wèn)題，明天也正好給老師分析，書(shū)寫(xiě)教學(xué)計(jì)劃，您慢點(diǎn)，我等你，孩子需要的時(shí)間至少1小時(shí)。
 6 、墊付學(xué)費(fèi)法
有的客戶(hù)，常常以沒(méi)有帶銀行卡，又不能微信支付，要回家，而且距離又遠(yuǎn)，我們?nèi)绾文芰粝录议L(zhǎng)呢？
方法有二：
（1）先交定金：準(zhǔn)備建檔，辦理入學(xué)手續(xù)，老師準(zhǔn)備教案。
（2）以誠(chéng)換心，代刷銀行卡，寫(xiě)下欠條（大公司不好操作）。
 7 、借用外力法
借助第三方，更具公信力，客戶(hù)的話(huà)傳出去的就是口碑。
方法一：讓其他學(xué)員或家長(zhǎng)幫忙介紹學(xué)習(xí)情和取得的進(jìn)步
方法二：讓墻說(shuō)話(huà)：明星學(xué)員靚照、光榮榜展示
 8 、以退為進(jìn)法
“家長(zhǎng)，我感覺(jué)您好像還很猶豫，我也不想為難您，孩子這邊雖然答應(yīng)了，但我也需要說(shuō)明兩點(diǎn)：第一、孩子這邊我好不容易做通工作了，學(xué)習(xí)態(tài)度也變化了，如果不趁熱打鐵，如果你潑冷水，那確實(shí)很難；第二目前的好老師，我算是給您排上了，但再過(guò)兩天，這個(gè)老師的時(shí)間就不一定還有，如果商量好了，下決心了再找我吧？”
一邊說(shuō)，一邊做出有送客放棄的意思，注意觀察對(duì)方的反應(yīng)：
如果家長(zhǎng)沒(méi)有動(dòng)，基本他屬于需要您幫忙下決定的那種，這個(gè)時(shí)候，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，“好吧，家長(zhǎng)，別猶豫了，就這樣定下來(lái)，我盯著點(diǎn)，希望您家寶貝提高了，您幫我推薦幾個(gè)學(xué)員，那個(gè)李老師，過(guò)來(lái)領(lǐng)家長(zhǎng)去財(cái)務(wù)室交費(fèi)?！?/span>
如果他有起身的意思，您就得立即拉回來(lái)，再?gòu)哪阏J(rèn)為她疑惑的地方開(kāi)始。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)用關(guān)單技巧，能讓你機(jī)構(gòu)的簽單率提升90%！ 第1張


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