教培機(jī)構(gòu)如何用4步提高電話銷售成功率？

電話銷售是每個(gè)行業(yè)都在用的一種有效的銷售方式，但是這種方式的成功率比較低，平均甚至不到3%，如何提高邀約率也成為很多機(jī)構(gòu)關(guān)心的問(wèn)題。那么在電話拜訪過(guò)程中，我們應(yīng)該做哪些事才能提高上門率呢？

校長(zhǎng)邦在線本期與您分享“如何用4步提高電話銷售成功率？”。

01 告知致電原因

接通電話的第一步就是要把目的闡明，價(jià)值傳遞清晰。告訴家長(zhǎng)為什么打這個(gè)電話、給對(duì)方清晰、專業(yè)、安全感，告訴能給對(duì)方帶來(lái)的增值服務(wù)有哪些。

例如：我們邀請(qǐng)您帶孩子來(lái)參與一個(gè)，有關(guān)學(xué)生智能發(fā)展的測(cè)評(píng)。希望能夠幫助您的孩子了解到自己各項(xiàng)智能的發(fā)展情況，獲悉自己的優(yōu)勢(shì)智能所在，同時(shí)中心這邊的老師還會(huì)針對(duì)孩子的具體情況，給出相對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)建議。

信任感的原則就是讓家長(zhǎng)感覺(jué)你的動(dòng)作都是從孩子和家長(zhǎng)的角度出發(fā)的，也就是作為老師要了解孩子的學(xué)科成績(jī)、排名等，真心幫助孩子去分析，最好還能有讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“中槍”的感覺(jué)，這樣就達(dá)成了情感和業(yè)務(wù)雙層面的高級(jí)信任感。從家長(zhǎng)的角度去考慮，根據(jù)家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)情況給予家長(zhǎng)合理的建議。讓家長(zhǎng)感受到你不是為了賣課，而是真心幫助她們，建立與家長(zhǎng)的信任。

作為銷售過(guò)程，我們可以從情境、現(xiàn)狀、目標(biāo)、問(wèn)題、需求各個(gè)點(diǎn)切入到銷售進(jìn)程中，并且都有可能達(dá)成交易，越是貼近客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)，越是能更容易成交。然而在銷售人員與客戶交流的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)有以下幾種有缺陷的情況：

很多（年輕的）銷售人員，僅僅從需求入手，然后就向客戶提供方案，然后就陷入到壓價(jià)的過(guò)程中；能夠探詢客戶要解決的問(wèn)題，但是不去探詢客戶問(wèn)題產(chǎn)生的原因，也就是不去探詢客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)；很多銷售人員會(huì)去了解客戶的客觀情況的，然后就按照自己的看法和理解向客戶去推介產(chǎn)品，忘記了目標(biāo)和問(wèn)題；在探詢客戶的需求過(guò)程中能夠就事務(wù)層面進(jìn)行現(xiàn)狀、目標(biāo)等內(nèi)容的探詢，但是會(huì)忽略客戶中人的層面的探詢；

通過(guò)與家長(zhǎng)的對(duì)話，能精準(zhǔn)地判斷出家長(zhǎng)的心理，能大大提高我們的邀約率。

比如，家長(zhǎng)說(shuō)價(jià)格貴：針對(duì)這類家長(zhǎng)我們可以從理財(cái)方面給家長(zhǎng)分析，知識(shí)財(cái)富是用金錢買不到的，更多去引導(dǎo)家長(zhǎng)的價(jià)值觀；如果家長(zhǎng)說(shuō)離家遠(yuǎn)，我們可以告訴學(xué)習(xí)是一件艱苦的事情，我們需要克服，才可以鍛煉孩子的意志。

04 成功邀約上門

如果經(jīng)過(guò)陌拜，家長(zhǎng)同意上門，這時(shí)候也不要掉以輕心，還是要注意一定要沉得住氣，耐心給家長(zhǎng)確定好時(shí)間、地點(diǎn)、上門需要的帶的資料，以便咨詢老師給予適合的方案；       

另外，也要和家長(zhǎng)確認(rèn)好手機(jī)號(hào)碼，把地點(diǎn)時(shí)間以短信微信的形式發(fā)送給家長(zhǎng)，以免家長(zhǎng)找不到。

以上，就是“如何用4步提高電話銷售成功率？”的全部?jī)?nèi)容：

第1步：告知致電原因；

第2步：搭建信任感；

第3步：挖掘家長(zhǎng)心理；

第4步：成功邀約上門。

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