招生工作中掌握這4個(gè)環(huán)節(jié)，生源不流失

針對目前的競爭形式，教育機(jī)構(gòu)的每個(gè)咨詢師都應(yīng)該做好銷售中的四個(gè)環(huán)節(jié)：“上門不漏，邀約不停，跟蹤不止，關(guān)系不斷”，包能保證銷售工作的順利開展。

 1 上門不漏

所謂邀約不斷，指凡是到教育機(jī)構(gòu)來電訊、面詢的這種有意向的客戶，通過咨詢師的咨詢和服務(wù)，最后都能實(shí)現(xiàn)成交。即要達(dá)到來一個(gè)簽一個(gè)的目標(biāo)。

要做到“上門不漏”需要做好以下幾個(gè)方面：

1、對客戶資料進(jìn)行有效管理。

對于每一個(gè)電詢、面詢客戶，要詳細(xì)記錄孩子姓名、年齡、是否報(bào)過XX學(xué)習(xí)班、學(xué)習(xí)的是什么課程、家長對孩子的學(xué)習(xí)持何種態(tài)度、家長的綜合素質(zhì)等等。同時(shí)對資料做好管理。

2、對客戶進(jìn)行分類分層次分析。

第一、首先判斷家長的意向是否強(qiáng)烈，對于強(qiáng)烈的家長，所采用的方式下面做具體說明，對于未來有意向的家長，需要制造緊迫感；

第二、根據(jù)家長經(jīng)濟(jì)情況，決定推經(jīng)典班、示范班，還是實(shí)驗(yàn)班。如果是高端客戶，需要推VIP的班型；

第三、根據(jù)孩子年齡和英語基礎(chǔ)，判斷孩子處于我們課程的哪個(gè)階段；

第四、根據(jù)家長的需求，是推多期還是二期；

如果溝通順暢，家長意愿強(qiáng)烈，我們可以馬上指出多期優(yōu)惠的措施。如果家長意愿不強(qiáng)烈，我們也可以說明一下，此時(shí)不要過多強(qiáng)調(diào)多期，以免讓家長產(chǎn)生排斥心理。

第五、是否需要捆綁多科。

3、通過各種小技巧，讓老家長協(xié)助宣傳，加快簽單進(jìn)程。

4、見好就收。

跟家長溝通過程中，要把握交流進(jìn)度，當(dāng)家長已經(jīng)有意向購買課程時(shí)，我們不必再繼續(xù)促單，必須做一個(gè)停頓或者結(jié)束此次溝通，為以后的攻單做鋪墊。

對于主動(dòng)來電或者上門咨詢的潛在客戶，要突出我們優(yōu)于其他學(xué)校的特點(diǎn)，短時(shí)間內(nèi)抓住客戶的心，讓家長在電話里簡單地了解課程之后，對課程有一個(gè)很好的印象。切忌急躁，不能讓客戶感覺到我們迫不及待地讓他來報(bào)名。

5、如果家長本次沒有實(shí)現(xiàn)報(bào)名，可以采用預(yù)留名額方式預(yù)留現(xiàn)金等方式。

6、對于本次意向不強(qiáng)的家長，要做好跟蹤不停的準(zhǔn)備。

 2 邀約不停

競爭比較激烈的今天，挖掘潛在客戶成為一個(gè)主要的銷售方式，而有效客戶儲(chǔ)備量的多少是決定成敗的關(guān)鍵。

教育機(jī)構(gòu)成立咨詢師團(tuán)隊(duì)的目的就是要改變教育機(jī)構(gòu)以前的銷售模式，不能坐等上門，而要主動(dòng)出擊，邀約客戶。因此，在保證上門的情況下，還需要不斷的補(bǔ)充客戶。

1、每周主動(dòng)邀約。

第一、尋求客戶所在地以及合適的時(shí)間，客戶數(shù)量；

第二、尋求客戶主動(dòng)上門的方法，通過不同的宣傳讓客戶主動(dòng)上門；

第三、每周大量邀約陌生客戶，只有基數(shù)大，簽單率才會(huì)高；

推進(jìn)已經(jīng)溝通過的潛在客戶，目的雖然是簽單，但仍然不能急躁，根據(jù)對方的意向，調(diào)整溝通節(jié)奏。對于還不想掏腰包的客戶，可以“放長線”，對于已經(jīng)有意向的家長，我們就可以直接邀請到學(xué)校來做進(jìn)一步溝通。

2、邀約的目的是讓客戶上門，并且不間斷溝通。

 3 跟蹤不止

對于還沒有成交的客戶，一定不要輕言放棄，一定要采用跟蹤不止的方法。

1、對于外宣邀約的客戶要資料跟蹤。

對于陌生客戶，在拿到資料的1-2天內(nèi)，要及時(shí)聯(lián)系，趁熱打鐵。如果隔的時(shí)間長了，家長會(huì)忘記初次溝通的內(nèi)容，并且對我們的誠意會(huì)有懷疑。

第二次及之后的聯(lián)系間隔時(shí)間可以根據(jù)具體情況適當(dāng)拉長，掌握好溝通頻率。不宜過于緊密。

2、對于部分意向不明確的客戶，要手機(jī)、電話、微信、短信長期保持跟蹤

對于意向不明確的客戶，則需要通過長期服務(wù)達(dá)成成交。

首先用手機(jī)聯(lián)系，其次是家庭電話，如果對方接電話時(shí)太忙或者不愿多說，我們要記得在結(jié)束通話前說明“我們以后有免費(fèi)的公開課或者試聽課時(shí)首先通知您”。如果客戶不希望我們再打電話，可以問對方是否同意我們以短信或者微信形式通知。而且在不同時(shí)機(jī)可以采用不同的切入話題，讓家長感覺到誠意。

3、跟蹤的過程中要把握好時(shí)間、手段、方式。

對于不同行業(yè)的客戶，跟蹤時(shí)間應(yīng)不同，比如餐飲行業(yè)的客戶，我們聯(lián)系時(shí)一定要避開就餐時(shí)間，那時(shí)他們沒有時(shí)間接電話，就算出于禮貌接了電話，心思也不會(huì)在我們所談?wù)摰膯栴}上。

對于已經(jīng)溝通過的目標(biāo)客戶，可以在節(jié)日或其生日時(shí)送上問候，如果家人有生病的，要祝早日康復(fù)，如果工作太忙的，要提醒注意身體，如果孩子要考級(jí)，要?？荚嚦晒Α８Ｔ捳Z視情況而定，一定要及時(shí)。

在期中期末考試前后可以以孩子的成績?yōu)橹鬟M(jìn)行溝通，特別是考試結(jié)束后，如果孩子的成績未達(dá)到家長的要求，則成功可能性較大。

 4 關(guān)系不斷

對于每一個(gè)已經(jīng)報(bào)名的孩子，也需要咨詢師對客戶進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，不能因?yàn)榻唤o學(xué)管輔導(dǎo)師之后就與客戶沒有關(guān)系了。

1、反復(fù)挖掘，一個(gè)關(guān)系帶來5個(gè)關(guān)系。

口碑的力量巨大，客戶跟潛在客戶之間的交流，一句可以比得上我們銷售人員的100句?？蛻艨梢晕渖缃蝗锏拇罅坑行枨笳摺?/p>

客戶轉(zhuǎn)介紹也是銷售中的一個(gè)重要手段。

2、家長感受。

家長在陪同孩子上課期間，最能感受到學(xué)校教學(xué)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。孩子學(xué)習(xí)有進(jìn)步了，不用我們說，家長都會(huì)很高興向別人推薦我們教育機(jī)構(gòu)。

當(dāng)有目標(biāo)客戶到學(xué)校咨詢時(shí)，讓家長跟其溝通，說明孩子學(xué)習(xí)的成果，其彰顯效果最佳。

3、對客戶的長期關(guān)注。

對客戶提出的一些疑惑，通過適時(shí)的溝通就能迎刃而解，而讓家長感覺到報(bào)名前后的服務(wù)和熱情不減。

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