用4招讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問“簽單于無形”

咨詢師在于客戶溝通之初可以向家長做出一些對課程肯定的暗示，讓家長找不到拒絕的理由。

在暗示過后，咨詢師需要給到家長一些思考的時(shí)間，以便潛在的暗示滲透客戶內(nèi)心。

利用這些方法給到客戶一些暗示，客戶的態(tài)度會(huì)變得積極起來，等到進(jìn)入逼單環(huán)節(jié)，咨詢師再試探客戶購買意愿時(shí)，客戶有很大可能會(huì)想起先前的暗示，但這時(shí)會(huì)認(rèn)為這是自己思考得來的。因此，客戶的情緒受到鼓勵(lì)，就會(huì)更熱情地進(jìn)行商談，從而避免了那些節(jié)外生枝的拒絕與異議的提出，直到完成報(bào)名。

就一個(gè)人的心理狀態(tài)來講，當(dāng)他說出“不”字時(shí)，他心里也潛伏著這個(gè)意念，從而使他所有的器官、腺、神經(jīng)、肌肉，完全集結(jié)起來，形成一個(gè)“拒絕”的狀態(tài)。反過來說，當(dāng)一個(gè)人回答“是”的時(shí)候，體內(nèi)那些器官，沒有收縮動(dòng)作的產(chǎn)生，組織也會(huì)處于前進(jìn)、接受、開放的狀態(tài)。所以，當(dāng)談話開始的時(shí)候，如果能夠誘導(dǎo)對方說出更多的“是”，那么你以后的建議或意見，就比較容易獲得對方的認(rèn)同。因此，要盡量避免涉及讓客戶說“不”的問題，在談話之初，就要讓他說出“是"。關(guān)單時(shí)，剛開始說的那幾句話至關(guān)重要。

比如：

“請問您是xxx小朋友的爸爸嗎？”

“是”

“小朋友現(xiàn)在是小學(xué)兩年級，喜歡畫畫對嗎？”

“是”

“我們現(xiàn)在有針對小學(xué)年齡段的“小畫家培訓(xùn)班”您愿意帶孩子來試聽嗎？”

“是”

要想成功對客戶進(jìn)行隱秘說服，在剛開始的時(shí)候就要得到很多“是”的反應(yīng)，唯有如此，家長才會(huì)跟著你預(yù)設(shè)的方向走，從而完成報(bào)名。

很多客戶，就算心中火候到位，也會(huì)木在那里不知道在想什么，其實(shí)這時(shí)ta就是在等顧問的一句關(guān)單語。這種時(shí)候如果課程顧問判斷失誤，又繞到了攻單環(huán)節(jié)，就很有可能丟單。猶豫不決型家長始終下不了決心，課程顧問可以嘗試快刀斬亂麻的戰(zhàn)術(shù)，為家長做選擇。比如，直截了當(dāng)?shù)貙λf:“咱們的課程續(xù)班一直做得很好，家長的反饋也很棒，要不我陪您去前臺(tái)付款吧!”盡快促成課程的交易。

話中帶刺說的是面咨過程中，咨詢師巧妙地使用激將法通過一定的語言手段去刺激客戶，以此來激發(fā)對方的某種情感，并引起對方的情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，最終使這種情緒波動(dòng)和心態(tài)變化朝著咨詢師所預(yù)期的方向發(fā)展。

“您要是覺得“小班”的價(jià)格不是很合適，我們這邊也有大班，不過在師資上面，小班的授課老師平均教齡是10年，大班則是5年”。

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