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5個招生必備的消費心理,讓機構(gòu)沒有搞不定的用戶

培訓機構(gòu)線上招生運營策略 云朵官方客服-孔老師 最后更新于:2020年04月14日 16:54:14 0 2612
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人們都說銷售銷的是理念,售的是產(chǎn)品,可歸根結(jié)底打的是心理戰(zhàn)術(shù),玩的是種種套路。

所以掌握一些消費心理學尤為重要。

那孔明老師挑選幾個非常實用的心理學知識,并按照一定的邏輯形成了一套心理學組合拳,今天就在此分享給大家。

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在生活中,我們在商場促銷,或者說電視購物廣告上肯定會聽到類似于下面的喊話:

998你買不了吃虧買不了上當,998就可以送家人一份舒心,送愛人一份愛心。

你去商場買一件皮衣要上萬,打完折也要好幾千,我們這里只要998,只要998。

現(xiàn)在下單購買,即送價值199旳泰國乳膠枕

現(xiàn)在下單,還享受包郵服務(wù)

最后十個名額,最后十分鐘,抓緊選購,抓緊選購!

我們在聽到這樣的喊話的時候,是不是或多或少都動了想買的心思呢?

其實看似簡單的喊話,背后都運用了幾個經(jīng)典的消費心理學知識。

它們分別是:心理賬戶、錨定效應(yīng)、比例偏見、損失規(guī)避、暗推沉沒成本。這5個也正是我的這套組合拳的招式,接下來我為大家一一拆解。

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第一招:轉(zhuǎn)移心理賬戶

每個人都在心里面把錢分門別類地存在不同的賬戶里,如生活必需開支賬戶、家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶、情感維系賬戶、享樂休閑賬戶等;

上面喊話里的“998你買不了吃虧買不了上當,998就可以送家人一份舒心,送愛人一份愛心”正是運用了心理賬戶,巧妙的將生活必須開支賬戶轉(zhuǎn)移到情感維系賬戶上。這樣一轉(zhuǎn)移,就會覺得挺便宜的嘛。

同樣的,幾千元的培訓費如果我們只是單純的告訴用戶課程很好,用戶在生活必需開支賬戶里就會覺得太貴了。

然而如果我們說投資孩子的學習,就是投資家庭的未來,轉(zhuǎn)移到家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶來,家長就樂意接受了。

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所以我們要學會改變家長對課程的認知讓他從不愿意花錢的賬戶轉(zhuǎn)到愿意花錢的賬戶上來。

第二招:巧設(shè)價格錨點

價格錨點的邏輯,就是讓消費者有一個可對比的價格感知。

避免極端,權(quán)衡對比是顧客在不確定價格時最常用的原則。

這樣我們就能理解為什么培訓課程只有1399和2288兩個價位的時候,1399比較暢銷,當學校特意推出了一個4399的課程后結(jié)果2288的課開始暢銷的原因了。

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學以致用,當家長舍不得購買199元的體驗課的時候,我們就可以跟他說您每年花6000元給您車子做保養(yǎng),難道孩子的學習還不如車子重要嗎?

這樣權(quán)衡對比199元體檢課的價值感就很快得到了提升了。

那各位校長你們能否找出喊話中“你去商場購買一件皮衣要上萬,打完折也要上千,我們這里只要998,只要998”的這句話里面的價格錨點嗎?

第三招:運營比例偏見

運營比例偏見是指在很多場合里面,本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化,但是人們更加傾向于考慮比例或者說倍率的變化。

也就是說人們對比例的感知,比對數(shù)值本身的感知更加敏感。

這就是為什么有的用戶愿意為節(jié)省400元花30分鐘去一家機構(gòu)報2000元的大班課程,而不愿意為節(jié)省600元花10分鐘去另一機構(gòu)報6000的VIP課程,就是因為比例偏見的影響;

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無獨有偶,報1000元的課程加送50元的文具不如加1元送50元的文具的方式讓家長感覺劃算,這也是的比例偏見在作祟。

大家應(yīng)該能明白喊話中“現(xiàn)在下單購買,即送價值199旳泰國乳膠枕”背后的邏輯了吧?

運用到我們課程優(yōu)惠策劃中,價格低的課程用打折的方式,可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感,而價格高的課程,可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠。

第四招:幫助損失規(guī)避

得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦,心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。我舉兩個生活中的場景

場景1:家具商場要收取20元的配送費,直接收取可能會觸發(fā)消費者對于損失的厭惡心理,那么我們可以換一種做法,將20元的配送費增加到產(chǎn)品的價格中,如果不需要配送,還可以便宜20元。

場景2:消費者在淘寶購物時,總會擔心質(zhì)量問題。商家就承諾7天無理由退換,消費者購買回家后,如果不是因為商品質(zhì)量有問題,來退貨的人那是寥寥無幾的。

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是的,有損失人的第一反應(yīng)都是想法去規(guī)避,同樣的如果擔心用戶不喜歡我們的教學風格,我們可以承諾用戶前三次課如果不滿意,全額退費來規(guī)避他的損失心理。

喊話中的“現(xiàn)在下單,還享受包郵服務(wù)”不也正是運用了顧客損失規(guī)避的心理嗎?

說完前面4招.最后再送給大家一招

第五招:暗推沉沒成本

所謂沉沒成本又叫既定成本就是已經(jīng)花費出去的,已經(jīng)交了定金為了不損失定金可能買下自己不是特別滿意的商品。

比如花錢買了電影票即使片子無聊在影院玩手機也不想“浪費”買票的錢,即使這樣浪費了更多的時間;

所以我們在設(shè)計優(yōu)惠方案的時候經(jīng)常玩充100抵1000,預(yù)交1000抵10000,也就是利用了這個心理。

與此相似,用戶嫌貴猶豫不決的時候我們可以讓用戶交一部分定金,并承諾定金可退。交了定金就是交了心,而之后一般都不會選擇退款,因為他們會嫌麻煩或礙于面子。

(本文轉(zhuǎn)載自教育家頭條ID:jiaoyujia51)

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