5個招生必備的消費心理,讓機構(gòu)沒有搞不定的用戶
人們都說銷售銷的是理念,售的是產(chǎn)品,可歸根結(jié)底打的是心理戰(zhàn)術(shù),玩的是種種套路。
所以掌握一些消費心理學尤為重要。
那孔明老師挑選幾個非常實用的心理學知識,并按照一定的邏輯形成了一套心理學組合拳,今天就在此分享給大家。
在生活中,我們在商場促銷,或者說電視購物廣告上肯定會聽到類似于下面的喊話:
998你買不了吃虧買不了上當,998就可以送家人一份舒心,送愛人一份愛心。
你去商場買一件皮衣要上萬,打完折也要好幾千,我們這里只要998,只要998。
現(xiàn)在下單購買,即送價值199旳泰國乳膠枕
現(xiàn)在下單,還享受包郵服務(wù)
最后十個名額,最后十分鐘,抓緊選購,抓緊選購!
我們在聽到這樣的喊話的時候,是不是或多或少都動了想買的心思呢?
其實看似簡單的喊話,背后都運用了幾個經(jīng)典的消費心理學知識。
它們分別是:心理賬戶、錨定效應(yīng)、比例偏見、損失規(guī)避、暗推沉沒成本。這5個也正是我的這套組合拳的招式,接下來我為大家一一拆解。
第一招:轉(zhuǎn)移心理賬戶
每個人都在心里面把錢分門別類地存在不同的賬戶里,如生活必需開支賬戶、家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶、情感維系賬戶、享樂休閑賬戶等;
上面喊話里的“998你買不了吃虧買不了上當,998就可以送家人一份舒心,送愛人一份愛心”正是運用了心理賬戶,巧妙的將生活必須開支賬戶轉(zhuǎn)移到情感維系賬戶上。這樣一轉(zhuǎn)移,就會覺得挺便宜的嘛。
同樣的,幾千元的培訓費如果我們只是單純的告訴用戶課程很好,用戶在生活必需開支賬戶里就會覺得太貴了。
然而如果我們說投資孩子的學習,就是投資家庭的未來,轉(zhuǎn)移到家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶來,家長就樂意接受了。
所以我們要學會改變家長對課程的認知讓他從不愿意花錢的賬戶轉(zhuǎn)到愿意花錢的賬戶上來。
第二招:巧設(shè)價格錨點
價格錨點的邏輯,就是讓消費者有一個可對比的價格感知。
避免極端,權(quán)衡對比是顧客在不確定價格時最常用的原則。
這樣我們就能理解為什么培訓課程只有1399和2288兩個價位的時候,1399比較暢銷,當學校特意推出了一個4399的課程后結(jié)果2288的課開始暢銷的原因了。
學以致用,當家長舍不得購買199元的體驗課的時候,我們就可以跟他說您每年花6000元給您車子做保養(yǎng),難道孩子的學習還不如車子重要嗎?
這樣權(quán)衡對比199元體檢課的價值感就很快得到了提升了。
那各位校長你們能否找出喊話中“你去商場購買一件皮衣要上萬,打完折也要上千,我們這里只要998,只要998”的這句話里面的價格錨點嗎?
第三招:運營比例偏見
運營比例偏見是指在很多場合里面,本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化,但是人們更加傾向于考慮比例或者說倍率的變化。
也就是說人們對比例的感知,比對數(shù)值本身的感知更加敏感。
這就是為什么有的用戶愿意為節(jié)省400元花30分鐘去一家機構(gòu)報2000元的大班課程,而不愿意為節(jié)省600元花10分鐘去另一機構(gòu)報6000的VIP課程,就是因為比例偏見的影響;
無獨有偶,報1000元的課程加送50元的文具不如加1元送50元的文具的方式讓家長感覺劃算,這也是的比例偏見在作祟。
大家應(yīng)該能明白喊話中“現(xiàn)在下單購買,即送價值199旳泰國乳膠枕”背后的邏輯了吧?
運用到我們課程優(yōu)惠策劃中,價格低的課程用打折的方式,可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感,而價格高的課程,可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠。
第四招:幫助損失規(guī)避
得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦,心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。我舉兩個生活中的場景
場景1:家具商場要收取20元的配送費,直接收取可能會觸發(fā)消費者對于損失的厭惡心理,那么我們可以換一種做法,將20元的配送費增加到產(chǎn)品的價格中,如果不需要配送,還可以便宜20元。
場景2:消費者在淘寶購物時,總會擔心質(zhì)量問題。商家就承諾7天無理由退換,消費者購買回家后,如果不是因為商品質(zhì)量有問題,來退貨的人那是寥寥無幾的。
是的,有損失人的第一反應(yīng)都是想法去規(guī)避,同樣的如果擔心用戶不喜歡我們的教學風格,我們可以承諾用戶前三次課如果不滿意,全額退費來規(guī)避他的損失心理。
喊話中的“現(xiàn)在下單,還享受包郵服務(wù)”不也正是運用了顧客損失規(guī)避的心理嗎?
說完前面4招.最后再送給大家一招
第五招:暗推沉沒成本
所謂沉沒成本又叫既定成本就是已經(jīng)花費出去的,已經(jīng)交了定金為了不損失定金可能買下自己不是特別滿意的商品。
比如花錢買了電影票即使片子無聊在影院玩手機也不想“浪費”買票的錢,即使這樣浪費了更多的時間;
所以我們在設(shè)計優(yōu)惠方案的時候經(jīng)常玩充100抵1000,預(yù)交1000抵10000,也就是利用了這個心理。
與此相似,用戶嫌貴猶豫不決的時候我們可以讓用戶交一部分定金,并承諾定金可退。交了定金就是交了心,而之后一般都不會選擇退款,因為他們會嫌麻煩或礙于面子。
(本文轉(zhuǎn)載自教育家頭條ID:jiaoyujia51)
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訪客 回答于11-29
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訪客 回答于11-29
微信直播課發(fā)布指南_為培訓機構(gòu)發(fā)布微信直播課的指南 在教育培訓機構(gòu)利用微信開展直播課之際,一份詳盡指南不可或缺。它以步驟明晰,深度助力課程發(fā)布,以下剖析其核心步驟與應(yīng)用要點。 前期準備工作 1.賬號權(quán)限設(shè)置確保微信公眾號或小程序具備直播權(quán)限,若沒有需申請開通。同時設(shè)置好管理員權(quán)限,如安排專人負責直播管理,包括課程上架、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等,保障直播課運營有序。 2.課程內(nèi)容規(guī)劃精心規(guī)劃直播課程內(nèi)容,確定主題、教學目標、教學流程等。例如在美術(shù)直播課中,明確繪畫主題、所需材料,設(shè)計教學環(huán)節(jié),如先講解繪畫技巧,再進行示范創(chuàng)作,最后點評學員作品,確保課程內(nèi)容充實、邏輯清晰。 直播課發(fā)布流程 1.平臺搭建操作在微信直播平臺搭建直播課程頁面,上傳課程封面、簡介、講師信息等。如在小程序中創(chuàng)建直播課入口,設(shè)置課程價格、報名方式,讓學員能清晰了解課程信息并順利報名,方便課程推廣與銷售。 2.宣傳推廣策略制定直播課宣傳推廣策略,如在微信公眾號發(fā)布推文介紹課程亮點、優(yōu)惠活動等;在朋友圈、微信群分享課程海報;利用微信廣告投放擴大曝光。如健身直播課可通過公眾號文章展示教練風采與課程效果,海報吸引潛在學員報名,提高課程知名度與參與度。 掌握微信直播課發(fā)布指南是培訓機構(gòu)微信直播教學的關(guān)鍵。憑借準備工作與發(fā)布流程,可打造成功直播課程,在教育競爭中贏得更多學員青睞,推動線上教學發(fā)展。
訪客 回答于11-29
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訪客 回答于11-29
在線課堂平臺_為培訓機構(gòu)提供在線課堂服務(wù)的平臺 在教育培訓機構(gòu)進軍線上教學領(lǐng)域時,在線課堂平臺起著關(guān)鍵作用。它以多元功能,深度助力教學開展,以下剖析其核心亮點與應(yīng)用關(guān)鍵。 教學功能豐富 1.互動教學多樣支持多種互動方式,如實時連麥讓師生可隨時交流,分組討論能激發(fā)學員思維碰撞。例如在英語課上,學員分組對話練習,提升口語能力,活躍課堂氛圍,使教學不再單向,增強學員參與感。 2.課件展示便捷可流暢展示各類課件,PPT、視頻、文檔等都能完美呈現(xiàn)。教師在講解數(shù)學難題時,通過展示詳細步驟的PPT,配合批注講解,讓學員更易理解復(fù)雜知識點,保障教學內(nèi)容清晰傳達,提高教學效率。 管理功能實用 1.課程管理有序培訓機構(gòu)能輕松在平臺進行課程安排,設(shè)置課程時間、授課教師等。還可跟蹤課程進度,查看學員出勤情況。如繪畫課程可按階段安排,教師根據(jù)出勤掌握學員學習連貫性,便于及時調(diào)整教學,確保教學計劃落實。 2.學員管理精細全面記錄學員信息,包括學習成績、學習偏好等。依據(jù)這些,可為學員定制個性化學習路徑。若學員對語文古詩詞興趣濃厚,推送相關(guān)拓展課程,滿足不同需求,提升學員學習體驗與留存率。 在線課堂平臺是培訓機構(gòu)的得力助手。憑借豐富教學與實用管理功能,可打造優(yōu)質(zhì)教學服務(wù),在教育市場競爭中贏得更多學員青睞,推動機構(gòu)發(fā)展。
訪客 回答于11-29
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