200人電銷團(tuán)隊(duì)，不同角色應(yīng)該看什么數(shù)據(jù)

200人的電銷團(tuán)隊(duì)，不同的角色應(yīng)該看什么數(shù)據(jù)

在職業(yè)教育的過去十年中，電話銷售無疑是最有效率的銷售方式，其底層邏輯就是可以快速復(fù)制，實(shí)現(xiàn)可規(guī)模化的增長。欲想實(shí)現(xiàn)可規(guī)模化的增長，標(biāo)準(zhǔn)化流程、數(shù)據(jù)化運(yùn)營是必不可少的。近期和多個(gè)電銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人溝通，發(fā)現(xiàn)大家有一個(gè)共識(shí)是數(shù)據(jù)是重要的，但是每個(gè)人認(rèn)知的維度也各有不同，今天和大家分享一下我的理解。

首先，我們先看一下團(tuán)隊(duì)基本情況，一個(gè)200人的電銷團(tuán)隊(duì)，大致的組織架構(gòu)，10個(gè)人的市場團(tuán)隊(duì)，10個(gè)人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)90人的軍團(tuán)，每個(gè)軍團(tuán)下設(shè)6個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)15人，具體的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)根據(jù)實(shí)際稍有不同，但大方向上應(yīng)該偏差不大。市場部負(fù)責(zé)流量，有SEM、SEO、文案、設(shè)計(jì)等崗位，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)包括質(zhì)檢、活動(dòng)策劃、數(shù)據(jù)分析等崗位。電銷團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)軍團(tuán)長和12個(gè)人的管理。市場部通過大搜、信息流、SEO三種方式獲客，在線客服使用機(jī)器人，每個(gè)銷售每天大約8-10條數(shù)據(jù)。

第二，以下是整個(gè)過程中的一些數(shù)據(jù)，

林林總總一共50個(gè)數(shù)據(jù)，我們可以有不同的看數(shù)據(jù)的維度，今天我們選擇的維度是角色，不同的角色都需要看什么樣的數(shù)據(jù)，其他的維度我們有機(jī)會(huì)再討論。

1.總經(jīng)理

總經(jīng)理大約需要看5個(gè)數(shù)據(jù)，消費(fèi)、機(jī)會(huì)、成交、流水、ROI 。作為總經(jīng)理，第一個(gè)應(yīng)該關(guān)心的數(shù)據(jù)是ROI，因?yàn)檫@是項(xiàng)目的生命線，就目前的市場環(huán)境來講，50%是生命線，如果超過了50%，就極度危險(xiǎn)了，再去掉銷售成本、教學(xué)成本、運(yùn)營成本、稅等成本，這樣的項(xiàng)目大概率是不賺錢的。同時(shí)ROI也是衡量一個(gè)項(xiàng)目是否可規(guī)模化增長最重要的目標(biāo)，ROI控不住，盲目擴(kuò)張只有死路一條；第二個(gè)核心的數(shù)據(jù)是流水和成交，通過對(duì)轉(zhuǎn)化率（成交/機(jī)會(huì)）、ARPU（流水/成交）值的同比、環(huán)比、互比，來了解軍團(tuán)長的工作完成情況；第三個(gè)核心數(shù)據(jù)是消費(fèi)和機(jī)會(huì)，同樣的方式來考量市場部老大的工作。

2.銷售老大

銷售老大看三類指標(biāo)，過程指標(biāo)、效能指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)。過程指標(biāo)看首咨量、當(dāng)期回訪、跨期回訪、公海領(lǐng)取、呼出、接通、通話時(shí)長，這些指標(biāo)取決于團(tuán)隊(duì)的努力程度，通過同比、互比來獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，懲罰、優(yōu)化落后的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人；效能指標(biāo)看首咨有效率、首咨轉(zhuǎn)化率、意向率、當(dāng)期轉(zhuǎn)化率、跨期轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，這些指標(biāo)取決于銷售的能力，通過數(shù)據(jù)分析出團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的薄弱環(huán)節(jié)，然后針對(duì)性的進(jìn)行分析、培訓(xùn)、演練、實(shí)踐、考核閉環(huán)培養(yǎng)體系，來提升團(tuán)隊(duì)的效能指標(biāo)；最后看結(jié)果指標(biāo)，首咨數(shù)、有效數(shù)、意向、成交、流水，上述的過程數(shù)據(jù)和效能數(shù)據(jù)如果好的化，結(jié)果指標(biāo)必然好看；如果結(jié)果指標(biāo)不理想，就回溯追源到過程指標(biāo)和效能指標(biāo)，通過同比、環(huán)比、互比來找到問題所在。

3.市場老大

市場老大首先看各個(gè)渠道（SEM、信息流、SEO、新媒體等）的機(jī)會(huì)數(shù)量、有效數(shù)量、成交單數(shù)、成交金額、花費(fèi)金額、預(yù)算消耗、市場費(fèi)比、機(jī)會(huì)占比，通過同比、環(huán)比和互比，來決定各個(gè)渠道的方案和預(yù)算；第二看每個(gè)渠道中不同賬戶的展示、點(diǎn)擊、消費(fèi)、觸達(dá)、留存、跳出、發(fā)起對(duì)話、有效對(duì)話、在線機(jī)會(huì)、注冊機(jī)會(huì)、留言機(jī)會(huì)，總機(jī)會(huì)，通過同比、環(huán)比、互比進(jìn)行分析，通過分析進(jìn)而知道市場人員的實(shí)際工作情況。

這是整篇文章的上篇，針對(duì)高管團(tuán)隊(duì)看數(shù)據(jù)的個(gè)人認(rèn)知，中篇會(huì)和大家討論中層干部看數(shù)據(jù)的方法，下篇會(huì)分享一個(gè)實(shí)際的案例。同時(shí)歡迎大家多多交流，可以掃描添加微信號(hào)碼，如果大家有需要且必要的話，屆時(shí)建一個(gè)群來供大家共同學(xué)習(xí)交流。

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