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拉新轉(zhuǎn)化活動對于教育培訓機構來說是一大招生利器,而多數(shù)教育培訓機構的拉新轉(zhuǎn)化留存往往達不到理想效果,甚至僅能維持在50%之間,那么是拉新轉(zhuǎn)化活動沒有作用嗎?其實不盡然,像學而思等行業(yè)巨頭也投入到拉新轉(zhuǎn)化的招生模式當中,但是他的模式卻做得風生水起,招生留存率更是達到80%,今天就來看一下他的拉新轉(zhuǎn)化招生模式是怎樣的!
案例介紹:
一、案例名稱
二、案例拆解
三、用戶路徑
四、AIDASS模型分析
五、產(chǎn)品亮點及可復用的點
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一、案例名稱
學而思培優(yōu) 童年好物街
邀請好友得抽獎機會
二、案例拆解
一、活動目的與形式
活動目的是拉新,促進轉(zhuǎn)化。
童年好物街的形式為做任務抽獎,完成兩類任務可以得到抽獎機會。
第一,分享邀請海報,這里只要邀請人完成分享行為即可。
第二,邀請新用戶注冊并診斷,這里對被邀請人有要求。
二、渠道來源
1、學而思培優(yōu)APP首頁Banner推廣
2、學而思培優(yōu)公眾號矩陣、個人號、社群
學而思培優(yōu)的公眾號矩陣寬,從城市、學科、年段維度分別開設
3、好未來旗下社區(qū)家長幫推送
三、用戶路徑
四、AIDASS模型分析
童年好物街的活動時間為6.1-7.1,跨期較長。這里我們主要從主動參與活動的邀請人出發(fā),用AIDASS模型進行分析。
1、注意
用戶主要從公眾號和APP發(fā)現(xiàn)活動。
公眾號推送具有時效性,用戶會在推送的一段時間內(nèi)發(fā)出時被觸發(fā)。而APP首頁Banner是固定長期位置,只要用戶點進APP,就會注意到。
2、興趣
從下圖看出,推送標題和Banner直接說出對用戶的好處,用“100%中獎”、“iPad、天文望遠鏡帶回家”、”送孩子禮物“成功引起用戶的興趣點進落地頁。
落地頁頭圖包含的信息與Banner一致,再次突出獎品的豐富,進一步提高用戶的興趣。
3、欲望
落地頁頭圖下方是一個轉(zhuǎn)盤設計,上面放上了獎品圖片。這次活動的獎品主要是兩類,實體商品以及學而思積分。
這里6種實體獎品都不廉價,對用戶有吸引力,而積分可以在APP積分商城兌換禮品。平時積分的主要獲取方式是上課老師發(fā),以及APP完成練習給,每次在100內(nèi)。
所以這里100積分和500積分對小朋友也是很有吸引力的。
所以文案上“100%中獎”是真的,獎品也都不錯。再加上轉(zhuǎn)盤上方有文字滾動,顯示其他用戶獲得獎品的情況,給用戶一種“我也要抽獎”的感覺。
用戶自然產(chǎn)生了想要參加的欲望。
4、行為
落地頁第三部分就是獲得抽獎機會的方法,即任務列表。
任務1,分享邀請海報,一周一次,每次抽獎機會+1。
任務2,邀請新用戶注冊并診斷,每次抽獎機會+2,但是不限次數(shù)。
顯然任務1沒有什么負擔,只要發(fā)海報即可,用戶直接可以行動。
5、滿意
用戶完成第一個任務后勢必會直接來抽獎,如果抽到了大獎,ta一定很滿意。但大獎不是那么好拿的,有很大概率是小獎,那么ta就不夠滿意了。
然而嘗到甜頭后,不夠滿意其實會變成再次行動的動力,用戶就會考慮下面這種不限次數(shù)的玩法。
邀請注冊并診斷會麻煩一些,但是對于家長來說,診斷可以幫助判斷小朋友的水平,很多家長都是愿意的。
6、傳播
這個活動獎品有吸引力,用戶是愿意隨手轉(zhuǎn)發(fā),或者告知好友參加的。學而思培優(yōu)主要走線下, 基本沒有外部廣告,有很多家長都是朋友介紹來讀的。
家長之間的關系比較近,而且有很多群。
另外,這個活動本身就是拉新,被邀請人又可以成為下一個邀請人傳播啦。
四、產(chǎn)品亮點及可復用的點
1、定位用戶心態(tài)
教育產(chǎn)品具有特殊性,它的決策者和實際使用者并不統(tǒng)一。所以運營需要考慮的不光是家長,還要知道家長必然是心隨娃動。
這里的文案一直緊扣家長心聲,比如Banner下方“送孩子禮物”,落地頁頭圖上方“全世界你最可愛”,海報中的老母親帶娃怒火沖天,都會讓家長露出情不自禁的笑容,不斷推動AIDASS模型順利進行。
2、落地頁遵循AIDASS順序
活動落地頁的信息流向完全符合AIDASS順序,從注意、興趣到欲望、行為,層層推進。
3、階梯任務
任務設置有兩類,第一類分享海報沒有門檻,讓用戶先跨出第一步。得到抽獎機會,體會流程之后,進行下一步也就沒那么難了。
而且兩個任務的價值不同,翻倍的獎勵還是很誘人的。
4、與常規(guī)老帶新活動聯(lián)動
第二個任務的要求是注冊+診斷,而培優(yōu)APP里本身有一個常規(guī)的老帶新活動,要求好友用券購課,用戶得100元券。
五、待優(yōu)化
1、引流達不到裂變效果
被邀請用戶在完成注冊和診斷后,除了引導選課并沒有其他措施。
建議:完成注冊和診斷后,領取優(yōu)惠券頁面上可以放參加童年好物街活動的引導,推動進一步裂變。
2、微信公眾號的推送標題上,獎品是賣點,而正文文案有很長篇幅是懷舊風,可能會另用戶不耐煩,直接點出。
建議:少篇幅,盡快進入正題。
3、這個活動獎品豐富,只要求注冊與診斷,容易被薅羊毛,做好防刷機制。
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訪客 回答于10-22
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訪客 回答于10-22
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訪客 回答于10-22
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